摘要:本文通过文献研究、评价研究等方法对珠海格力电器股份有限公司空调产品销售渠道模式进行调查和分析，了解了常用的销售模式以及分类。本文通过比较格力销售渠道模式与美的、海尔的销售渠道模式，运用“囚徒困境”模型分析格力的“厂商股份合作制”，使用成本理论分析格力的“品牌专卖店”，提出了格力模式中渠道维护的脆弱性，以及新型管理人才的缺失等问题。同时分析了格力模式下专卖店在三级四级市场上的活跃性，大卖场销售在一级二级市场上拥有专卖店难以比拟的销售成绩的原因。最后提出要优化格力销售渠道模式必须对股份制销售公司加强控制力度，在一级二级市场加强同连锁大卖场的合作，并在三级四级市场设立“形象店”，提供针对性服务，通过新渠道开拓市场寻求新出路，实现可持续发展的对策和建议。

关键词 格力电器；销售模式；囚徒困境；专卖店

目录

摘要

Abstract

1 绪论-1

1.1 研究背景-1

1.2 本文研究的目的和意义-1

1.3 本文的研究方法-1

2 格力空调销售模式的经济学分析-2

2.1 销售模式的含义和类型-2

2.2 格力空调销售模式分析-2

2.2.1 格力空调发展历程-2

2.2.2 格力空调的传统销售模式-2

2.2.3 格力空调的创新销售模式-3

2.2.4 其他空调的销售模式探究-4

2.2.5 格力模式与美的、海尔模式的比较-5

2.3 格力空调模式的经济学分析-5

2.3.1 囚徒困境和成本理论-5

2.3.2 囚徒两难的厂商股份合作制-6

2.3.3 成本分析格力品牌专卖店-8

3 格力模式的经济学分析结论-9

3.1 厂商股份合作制得经济学分析结论-9

3.2 品牌专卖店的经济学分析结论-9

4 优化格力销售模式的对策和建议-10

4.1 优化格力销售模式的对策-10

4.1.1 优化股份制销售公司销售模式的对策-10

4.1.2 优化格力专卖店销售模式的对策-10

4.2 优化格力销售模式策略的建议-11

4.2.1 格力总公司优化销售模式的建议-11

4.2.2 格力专卖店优化销售模式的建议-12

结论-13

致谢-14

参考文献-15