摘 要:尽管软件产业已经成为知识经济的最佳代言人，但中国软件业却始终萎靡不振，徘徊不前，中国软件的规模还比较小，软件产业占电子信息产业的销售收入比重不高，并且软件企业的实力也比较弱，国产软件也正面临着“墙内开花墙外香”的局面。无锡永中软件作为国产软件之一，一直专注于新一代跨平台的集成办公软件，拥有强大的研发团队，专业的研发技术，它不仅要依靠政府、教育、企业等获得市场，更需要寻找到好的的销售渠道，去拓宽自己的市场业务。为自己的永中产品谋求一条新的创业之路。同时，办公软件是企业办公必备、帮助企业有效提升工作水平、提高核心竞争能力的重要工具和途径。销售渠道则是厂商和用户进行沟通和联系的关键途径。在我国，软件行业的发展比较迅速，办公软件企业的竞争优势不仅体现在技术上的领先，作为市场销售活动的重要组成部分，销售渠道也成为企业生存和扩张最重要的竞争优势之一。

关键词：无锡永中；国产软件； 渠道销售

目录

摘要

ABSTRACT

第1章 绪论-1

1.1本课题的研究背景-1

1.1.1渠道理论研究的新进展概述-1

1.1.2我国营销渠道理论的新探讨-2

1.2本课题的研究意义-2

1.2.1 帮助企业提高核心竞争力-2

1.2.2 深入渠道探讨，帮助企业发展-2

1.2.3 寻找最优解决方案-2

1.3本课题的研究方法-3

第2章 我国软件市场的渠道销售现状-5

2.1 中国办公软件的市场与发展-5

2.2 软件分销的渠道冲突-5

2.2.1策略制定上有偏差-5

2.2.2 争夺相同顾客-6

2.2.3目标不一致-6

2.2.4渠道费用不合理-6

2.2.5缺乏市场服务能力-6

2.2.6新旧产品的渠道政策失当-6

2.2.7区域划分不合理-6

第3章 无锡永中软件的渠道销售分析-7

3.1 永中软件公司的简介-7

3.1.1 产品介绍及特点-7

3.1.2 采用的渠道销售形式-7

3.2 永中营销渠道中存在的问题分析-8

3.2.1 渠道效率低-8

3.2.2 品牌知名度不高-9

3.2.3 缺乏营销服务意识-9

3.2.4 经销层次多，交易成本高，渠道推力不足-9

3.2.5 规范市场秩序维护价值偏移-9

第4章 无锡永中软件的渠道销售对策-11

4.1 渠道“e ”化，提高渠道效率-11

4.2 注重提升企业品牌知名度-11

4.3 加强渠道成员的营销服务意识-11

4.4 加强对经销商的有效管理-12

4.5 重视产权保护，争取正版采购-12

第5章 结论-13

参考文献-15

致  谢-16