摘要:分销渠道是整个销售体系核心与灵魂。构建科学的分销渠道是支撑营销体系高效运作的关键所在。面对节能灯市场的实际情况，探索出既与国际商务惯例接轨，又符合中国国情的节能灯企业分销渠道不但是重要的而且是非常急迫的。希林照明公司作为一家新型企业在近二十年当中获得了迅速发展，如何能够在当前竞争激烈的市场中继续保持竞争优势，对其分销模式的研究显得很有必要。

论文运用分销渠道，营销管理及企业战略管理理论，从希林照明公司视角出发，对希林节能灯分销模式及渠道管理进行了深入调查分析；运用SWOT分析法，对影响希林节能灯分销渠道的直复营销所处环境进行了态势分析。论文阐明了希林节能灯在分销管理中存在的问题，分析其在发展过程中存在的优势、劣势、机会与威胁，提出了希林节能灯分销渠道在渠道建设、渠道服务及渠道管理方面的改进对策。

关键词 分销渠道；直复营销；希林照明

目录

摘要

1 绪论-1

1.1 研究背景和意义-1

1.1.1 研究背景-1

1.1.2 研究意义-1

1.2 国内外研究现状-1

1.2.1 国外研究现状-1

1.2.2 国内研究现状-2

1.3 研究内容与方法-2

1.3.1 研究内容-2

1.3.2 研究方法-3

1.3.3 研究思路-4

2分销渠道理论-5

2.1分销渠道的理论内涵-5

2.2分销渠道的结构-5

2.3分销渠道的模式-6

2.4分销渠道的管理-7

3希林公司节能灯分销渠道现状-8

3.1希林公司简介和产品介绍-8

3.2希林公司节能灯分销渠道模式-8

3.3希林公司节能灯分销渠道管理-9

3.3.1希林节能灯分销渠道的组织结构及职能-9

3.3.2物流配送的选择-10

4希林公司产品分销渠道中存在的问题-11

4.1希林分销渠道中存在的问题-11

4.2希林公司节能灯分销渠道的SWOT分析-11

4.2.1优势（Strength)-12

4.2.2劣势（Weakness）-13

4.2.3机会（Opportunity）-13

4.2.4威胁（Threat）-14

5希林公司分销渠道的改进策略-15

5.1配送公司的多选择性-15

5.2完善营销成员的培训-15

5.3改进对营销人员的激励-15

5.4 完善销售评价指标-16

结论-18

致谢-19

参考文献-20