摘要:房地产行业是中国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，经过十几年的发展，中国房地产业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，随着房地产企业从以产品为中心向以消费者为中心的转变，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段，己成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络，对增强企业竞争能力也愈发重要。怎样使得销售渠道配置得当，用最高的效率把产品适时、适当地送到顾客的手中,这是销售渠道策略所要探讨研究的基本内容。

    本文在收集研读大量文献资料的基础上，着重对恒基—誉珑湖滨项目的销售渠道进行了分析，同时对主要的竞争对手—融创氿园做了简单的分析。两者进行对比，再结合恒基—誉珑湖滨自身的情况，总结出恒基—誉珑湖滨现存的销售渠道问题，并对此一一提出改进的方法。希望能缓解、改善企业现状，促使企业在销售业绩有好的发展。

关键字：房地产   营销渠道    渠道冲突

目录

摘要

Abstract

第一章 绪论-1

1.1研究背景-1

1.1.1房地产背景-1

1.1.2房地产销售渠道面临背景-2

1.2研究意义-2

1.2.1理论意义-2

1.2.2现实意义-2

1.3研究方法-3

第二章 房地产销售渠道基本理论概述-4

2.1房地产市场的概念和特征-4

2.1.1房地产市场的概念-4

2.1.2房地产市场的特点-4

2.2销售渠道的理论概述-4

2.3房地产销售渠道模式及其优劣势-5

2.4房地产销售渠道冲突的类型-6

2.5房地产销售渠道的管理-6

第三章 恒基—誉珑湖滨项目现状分析-8

3.1恒基—誉珑湖滨项目情况介绍-8

3.1.1誉珑湖滨基本情况介绍-8

3.1.2誉珑湖滨销售渠道现状介绍-8

3.2恒基—誉珑湖滨销售渠道策略分析-9

3.2.1恒基—誉珑湖滨销售渠道问卷调查研究-9

3.2.2问卷调查分析-9

第四章 与主要竞争对手—融创氿园项目对比分析-14

4.1融创氿园项目情况介绍-14

4.1.1融创氿园基本情况介绍-14

4.1.2融创氿园销售渠道现状介绍-14

4.2誉珑湖滨与融创氿园对比分析-15

4.2.1来访客户数量对比分析-15

4.2.2销售渠道模式对比分析-15

4.2.3销售推广对比分析-16

第五章 恒基—誉珑湖滨销售渠道问题分析-17

5.1销售推广活动影响力不够-17

5.2销售渠道人员效率比较低-17

5.3开发商与代理商协调默契不够-18

5.3.1渠道垂直冲突-18

5.3.2水平冲突问题-18

第六章 恒基—誉珑湖滨销售渠道策略的改进-20

6.1加强销售渠道的推广活动-20

6.2建设关系营销渠道-20

6.3加强管理与激励-20

6.3.1管理-20

6.3.2激励-21

6.4建立有效的沟通机制，加强心理契约关系-21

6.5进一步推广网络等新兴渠道的使用-22

结论-23

致谢-24

参考文献-25

附录一-26